У карточки может быть ДРР на Wildberries в пределах нормы — и рекламный бюджет всё равно съедает прибыль. Причина в том, что ДРР считается от выручки, а не от прибыли конкретного SKU: одна и та же цифра 12% в одной карточке — хороший результат, в другой — работа в минус. Разбираемся, что такое дрр на вайлдберриз, как он считается, какая норма по категориям в 2026 году и как снизить расходы на рекламу, не потеряв продажи.
Что такое ДРР на Wildberries и как он считается
ДРР — доля рекламных расходов. Это отношение суммы, которую вы потратили на продвижение товара, к выручке, которую это продвижение принесло. Метрика показывает не «сколько денег ушло на рекламу» в абсолютных цифрах, а какую долю от продаж съедает реклама конкретной карточки.
ДРР считается отдельно по каждой рекламной кампании и по каждому SKU — это принципиально. Средний ДРР по кабинету в 10% может скрывать карточку с ДРР 3% и карточку с ДРР 35%, которая тянет всё вниз. Личный кабинет WB показывает сводный процент по кампании, но для решений о бюджете нужен разрез по товарам.
Чем ДРР отличается от CTR, CPC и других метрик рекламы
CTR и CPC показывают эффективность самого объявления — кликают ли на него и сколько стоит клик. ДРР идёт дальше: он связывает рекламные расходы с реальными деньгами, которые эта реклама принесла в кассу. Можно иметь отличный CTR и высокий CPC — реклама кликабельная, но дорогая, и тогда ДРР окажется высоким даже при хорошем трафике.
Формула ДРР на примере
Формула простая: ДРР = Расходы на рекламу / Выручка от заказов по рекламе × 100%. Считать нужно за один и тот же период — обычно месяц или неделя, и по одному и тому же товару или кампании.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Расходы на рекламу за месяц | 18 400 ₽ |
| Выручка от заказов по рекламе | 153 000 ₽ |
| Формула | 18 400 / 153 000 × 100% |
| ДРР | 12% |
На каждые 100 ₽ выручки от рекламных заказов в этом примере ушло 12 ₽ на продвижение. Хорошо это или плохо — зависит от маржинальности товара, и здесь начинается главная ошибка селлеров: сравнивать ДРР без привязки к марже.
Нормальные значения ДРР по категориям
Универсальной нормы ДРР не существует — она напрямую зависит от того, сколько маржи оставляет категория после комиссии, логистики и себестоимости. Чем ниже маржинальность, тем меньше места остаётся для рекламных расходов.
| Категория | Средняя маржа | Нормальный ДРР |
|---|---|---|
| Одежда и обувь | 40–55% | 8–15% |
| Электроника и техника | 15–25% | 4–8% |
| Товары для дома | 35–50% | 10–18% |
| Косметика и бьюти | 50–70% | 15–25% |
Рабочее правило: ДРР не должен превышать примерно половину маржинальности товара — так остаётся запас на комиссию, логистику и налоги. Если маржа 20%, а ДРР уже 18%, товар балансирует на грани нуля при любом росте прочих расходов.
Как снизить ДРР без потери продаж
Резкое урезание бюджета почти всегда снижает не только ДРР, но и сами продажи — карточка теряет позиции в выдаче, и органика не успевает их компенсировать. Снижать ДРР нужно точечно, а не общим секвестром.
- ✓ Перераспределили бюджет с карточек с ДРР выше нормы на карточки с ДРР ниже нормы
- ✓ Убрали из кампаний нерелевантные ключевые фразы, которые дают клики без заказов
- ✓ Снизили ставки на переоценённых высокочастотных запросах
- ✗ Урезали рекламу на всех карточках одинаково, не глядя на ДРР по каждой
- ✗ Не работали с рейтингом и контентом карточки, чтобы нарастить долю бесплатных заказов
Работайте с органикой параллельно с рекламой
Чем выше карточка стоит в органической выдаче за счёт рейтинга, отзывов и качественного контента, тем меньше рекламы нужно, чтобы удерживать объём продаж. Это медленный рычаг, но именно он снижает ДРР системно, а не разово в моменте акции.
ДРР на уровне чистой прибыли SKU
Ключевая ошибка — считать ДРР от выручки и останавливаться на этом. Выручка не равна прибыли: из неё ещё вычитаются комиссия площадки, логистика, хранение, себестоимость и налоги. Карточка с идеальным ДРР 8% может быть убыточной, если после всех остальных списаний у неё уже не осталось маржи на рекламу.
Правильный порядок расчёта: сначала считаете чистую прибыль SKU без учёта рекламы, затем смотрите, сколько из этой прибыли можно отдать на продвижение, не уходя в минус. Например, при чистой прибыли 22% до рекламы вы можете позволить себе ДРР до 15–18% и остаться в плюсе. При прибыли 8% тот же ДРР 15% сразу означает работу в убыток.
Именно поэтому ДРР нельзя анализировать в отрыве от финансового отчёта по товару — только связка «выручка минус все расходы минус реклама» показывает, действительно ли карточка приносит деньги или просто прокачивает обороты.