Большинство селлеров считает бизнес «в целом»: пришло столько-то, ушло столько-то, осталось вот столько. Проблема в том, что «в целом» прибыльный магазин может состоять из товаров, половина которых работает в минус. Юнит-экономика — это взгляд не на магазин, а на один товар: сколько вы реально зарабатываете (или теряете) на каждой проданной единице.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика — это расчёт прибыли и убытка на один юнит, одну проданную единицу товара. Не на весь оборот, а на штуку.
Вопрос, на который она отвечает: «Если я продам ещё одну эту вещь — я заработаю или доплачу?» Пока вы не знаете ответа по каждому SKU, любое масштабирование — это ставка вслепую. Вы можете вкладывать рекламу и закупать больше товара, который на каждой продаже приносит убыток.
Формула юнит-экономики для Wildberries
На уровне одной единицы:
Прибыль с единицы = Цена продажи
− Себестоимость товара
− Комиссия WB
− Логистика (с учётом доли возвратов)
− Хранение на единицу
− Реклама на единицу (ДРР)
− НалогКлючевое слово — «с учётом доли возвратов». Если возвращают каждый третий товар, вы платите логистику туда-обратно за возвраты, но выручку получаете только с выкупленных. Это самая частая точка, где расчёт «на салфетке» врёт.
Таблица расчёта юнит-экономики: пример
Товар с ценой продажи 1 990 ₽, себестоимостью 600 ₽, выкупаемость 70%:
| Показатель | На единицу |
|---|---|
| Цена продажи | 1 990 ₽ |
| − Себестоимость | −600 ₽ |
| − Комиссия WB (18%) | −358 ₽ |
| − Логистика с учётом возвратов | −190 ₽ |
| − Хранение | −25 ₽ |
| − Реклама (ДРР 12%) | −239 ₽ |
| − Налог УСН 6% | −119 ₽ |
| = Прибыль с единицы | 459 ₽ (23%) |
Меняете любую переменную — и картина плывёт. Поднимите ДРР до 20% или уроните выкупаемость до 55% — и этот «прибыльный» товар уходит в минус. Именно поэтому юнит-экономику считают не один раз, а регулярно.
Какие метрики держать под контролем
- Маржинальность на единицу — сколько процентов от цены остаётся у вас.
- Выкупаемость — какая доля заказов реально выкупается (напрямую бьёт по логистике).
- ДРР — доля рекламных расходов; выше 15% почти всегда съедает маржу.
- Оборачиваемость — как быстро распродаётся партия (влияет на хранение).
5 типичных ошибок в расчёте
- Считать по категориальной комиссии, а не фактической. Реальная ставка из отчёта выше.
- Игнорировать обратную логистику. При высоких возвратах это крупнейшая скрытая статья.
- Забывать про хранение. Медленный товар копит хранение молча.
- Не закладывать рекламу в юнит. Продажа «в ноль» + реклама = убыток.
- Брать среднюю цену, а не фактическую после скидок и СПП. Продаёте вы дешевле, чем кажется.