В личном кабинете WB выручка растёт, а денег на счету почему-то не прибавляется. Причина обычно в том, что часть ассортимента давно работает в минус, просто это не видно ни в одном стандартном отчёте площадки. Чтобы найти убыточные товары, не нужен бухгалтер и неделя в Excel — нужны три правильных шага и 15–20 минут на первый прогон, либо 2 минуты, если считать не вручную. Показываем оба варианта.
Шаг 1: выгрузите данные
Аудит ассортимента начинается не с расчётов, а со сбора сырых данных. Личный кабинет WB показывает их частями, в разных разделах и с разной задержкой, поэтому на этом шаге проще всего потерять час впустую, если выгружать не то. Вам нужны пять источников, и без любого из них расчёт покажет выручку вместо прибыли.
- ✓ Финансовый отчёт по реализации за 1–3 месяца — раздел «Финансы → Отчёты» в кабинете WB.
- ✓ Отчёт по расходам на рекламу с разбивкой по артикулам, а не общей суммой по кампании.
- ✓ Себестоимость каждой позиции с учётом закупки, доставки до склада и упаковки.
- ✓ Данные по хранению, приёмке и штрафам за период.
- ✗ Отчёт «Продажи» из главного дашборда — там только выручка без единого удержания.
Себестоимость — самое слабое звено. Продавцы обычно держат в голове цифру полугодовой давности, а закупочные цены и логистика за это время успевают вырасти на 10–15%. Если вы не пересчитывали себестоимость последние три месяца, любой аудит ассортимента на этом этапе уже даёт погрешность.
Шаг 2: посчитайте реальную прибыль по позиции
Дальше — свести всё в одну таблицу по каждому SKU и вычесть из выручки не одну комиссию, а весь список расходов. Разница между «выручка минус комиссия» и настоящей прибылью обычно составляет 20–30 процентных пунктов, и именно в этом разрыве прячутся убыточные позиции.
| Статья | Сумма на 1 ед. | Доля от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 800 ₽ | 100% |
| − Комиссия WB (категория 17%) | −306 ₽ | 17% |
| − Логистика (прямая + обратная) | −214 ₽ | 12% |
| − Хранение | −54 ₽ | 3% |
| − Реклама на артикул | −288 ₽ | 16% |
| − Налог (УСН 6%) | −108 ₽ | 6% |
| − Себестоимость с доставкой на склад | −870 ₽ | 48% |
| = Прибыль с единицы | −40 ₽ | −2% |
Товар из примера продаётся, приносит выручку, не вызывает вопросов в дашборде WB — и при этом теряет 40 ₽ с каждой продажи. При 300 продажах в месяц это 12 000 ₽ чистого убытка, замаскированного под «нормальную» позицию среднего чека.
Шаг 3: разбейте на квадранты и примите решения
Когда прибыль посчитана по каждой позиции, ассортимент естественным образом делится на четыре группы по двум осям — маржинальность и объём продаж. Для каждой группы решение своё, и путать их — частая ошибка, из-за которой аудит проводят, а действий за ним не следует.
Высокая маржа, высокий объём
Ядро ассортимента. Наращивайте рекламный бюджет и следите, чтобы не было расхождений по остаткам — это те позиции, на которых держится прибыль магазина.
Высокая маржа, низкий объём
Точки роста. Маржа хорошая, но товар недооткрыт покупателем. Стоит проверить карточку, фото и позиции в выдаче, прежде чем добавлять бюджет.
Низкая маржа, высокий объём
Самая опасная группа. Оборот создаёт иллюзию успеха, но каждая продажа почти ничего не приносит или уходит в минус. Здесь чаще всего живут убыточные товары — те самые, которые вы ищете.
Низкая маржа, низкий объём
Кандидаты на вывод из ассортимента. Не приносят ни оборота, ни прибыли, но занимают место на складе и в карточке магазина.
Практический ориентир: если прибыль с единицы товара за месяц отрицательная три расчётных периода подряд без внешней причины (акция, всплеск возвратов), позицию нужно либо пересобирать по цене и себестоимости, либо снимать с продажи.
Как сделать то же за 2 минуты автоматически
Ручной цикл из трёх шагов занимает от 15 минут для 20 SKU до нескольких часов для каталога в 300–500 позиций — и его нужно повторять каждый месяц, потому что комиссии, тарифы логистики и закупочные цены меняются. «Лёгкие цифры» делают тот же расчёт автоматически: сервис подключается к API WB, сам забирает выручку, комиссию, рекламу, логистику и хранение, а себестоимость вы указываете один раз при подключении товара.
На выходе — таблица по всем SKU с прибылью, а не выручкой, и с готовой разбивкой по квадрантам маржинальности. Расчёт обновляется при каждом изменении ставок WB, включая задним числом внесённые корректировки, так что не нужно вручную отслеживать, не подорожала ли комиссия в вашей категории на прошлой неделе. Подробный разбор, что именно считается убыточным SKU и как выстроить процесс аудита на регулярной основе, — в отдельном материале «Убыточные SKU: как найти и убрать».