Ищете кейс wildberries прибыль с конкретными цифрами, а не общими советами «оптимизируйте расходы»? Вот история Марины, которая продаёт силиконовые товары для кухни на Wildberries: 15 SKU, стабильная выручка около 1,85 млн ₽ в месяц и прибыль, которая никак не хотела расти. За два месяца, без единой новой рекламной кампании и без роста оборота, чистая прибыль выросла на 34%. Разбираем, что именно изменили.
Ситуация до: 15 SKU и непонятная прибыль
Марина продаёт кухонные принадлежности: силиконовые формы для выпечки, коврики, органайзеры для специй и разделочные доски. Ассортимент из 15 SKU она собирала полтора года, добавляя новые позиции по мере появления идей и трендов. Отчёт по кабинету WB показывал выручку 1 850 000 ₽ в месяц: цифра выглядела стабильно и даже немного росла от месяца к месяцу.
Проблема была не в выручке, а в том, что чистая прибыль оставалась примерно на одном уровне уже полгода, около 168 000 ₽ в месяц, это 9,1% от оборота. Марина видела общую сумму на счёте, но не видела, какие именно товары зарабатывают, а какие только числятся в каталоге и тянут бюджет на рекламу и хранение.
Аудит ассортимента и что нашли
Мы подняли данные по каждому SKU за 3 месяца: выручка, себестоимость, комиссия WB, логистика туда и обратно, хранение, реклама и итоговая маржа. Свели в одну таблицу, отсортировали по чистой прибыли, а не по выручке, и картина стала другой.
- 4 SKU из 15 были убыточны или работали в ноль в течение всех трёх месяцев;
- на эти 4 позиции уходило 210 000 ₽ рекламного бюджета в месяц, почти четверть всех расходов на рекламу;
- один из убыточных SKU, силиконовый коврик увеличенного размера, имел высокий процент выкупа, но из-за веса и хрупкой упаковки логистика съедала почти всю маржу;
- ещё два SKU конкурировали друг с другом внутри каталога Марины: одинаковая аудитория, одна и та же реклама делила клики между похожими товарами.
При этом 5 SKU из оставшихся 11 давали почти 70% всей прибыли магазина. Реклама на них была настроена скромно, хотя именно они заслуживали основного бюджета.
Какие решения приняли
Изменения заняли две недели и не потребовали новых вложений, только перераспределение того, что уже тратилось.
Шаг 1. Убрали 4 убыточных SKU из активной продажи
Крупный коврик и ещё два товара с постоянным минусом сняли с рекламы и постепенно вывели из закупки. Четвёртый SKU, дублирующий по смыслу более маржинальную позицию, объединили с ней в один листинг.
Шаг 2. Перенесли рекламный бюджет на прибыльные позиции
Освободившиеся 210 000 ₽ бюджета не сократили, а перераспределили на 5 SKU с наибольшей маржой. Ставки на них подняли постепенно, чтобы не разогнать стоимость клика раньше времени.
Шаг 3. Пересчитали себестоимость с учётом реальной логистики
Оказалось, что закупочная цена в таблице Марины не учитывала стоимость обратной логистики при возврате. После пересчёта ещё две позиции сократили закупочный объём: маржа по ним держалась только за счёт крупных партий.
Результат через 2 месяца: кейс Wildberries прибыль выросла на 34%
Через два месяца после изменений выручка не выросла, а даже немного снизилась, магазин сознательно отказался от части оборота ради избавления от убыточных позиций. Зато чистая прибыль выросла с 168 000 ₽ до 225 000 ₽, это плюс 34%.
| Показатель | До | После |
|---|---|---|
| Активных SKU | 15 | 11 |
| Выручка в месяц | 1 850 000 ₽ | 1 790 000 ₽ |
| Реклама на убыточные SKU | 210 000 ₽ | 0 ₽ |
| Рентабельность по прибыли | 9,1% | 12,6% |
| Чистая прибыль в месяц | 168 000 ₽ | 225 000 ₽ (+34%) |
Разница в 57 000 ₽ прибыли в месяц образовалась не из новых продаж, а из отказа от товаров, которые до этого выглядели «нормальными» в общем отчёте по выручке и оказались убыточными только при разборе по каждому SKU отдельно.
Как повторить у себя
Порядок действий, который прошла Марина, воспроизводим для любого продавца с ассортиментом от 5-10 SKU:
- выгрузите данные по каждому SKU за 2-3 месяца: выручка, себестоимость, комиссия, логистика, хранение, реклама;
- посчитайте чистую прибыль по каждой позиции, а не только выручку;
- найдите SKU с отрицательной или нулевой маржой за весь период, а не за один месяц;
- проверьте, не тратится ли на убыточные позиции непропорционально большой рекламный бюджет;
- перераспределите бюджет на позиции с наибольшей маржой и повторите расчёт через месяц.
Ключевой момент кейса: рост прибыли на 34% не потребовал роста выручки. Иногда более здоровый результат даёт меньший, но чистый ассортимент вместо большого и запутанного.